Como Optimizar Su Conversion Funnel De Tofu A Bofu
5 Agosto, 2019

Cómo optimizar su conversion funnel, de ToFu a BoFu

By Patricio Cuevas-63 Views-No Comment

Un conversion funnel típico tiene varias etapas: conciencia, interés, consideración, intención y finalmente compra.

No importa quién sea su cliente o qué está vendiendo, es más probable que su cliente tenga que seguir varios pasos antes de elegir comprar su producto o servicio.

 Piensa en tus propios hábitos de compra: no solo compras lo primero que ves. Lo primero que debe hacer es notar que tiene un problema o una necesidad, y luego busca una solución en línea. 

Una vez que encuentre esa solución, que podría ser un producto o servicio, decide qué fabricante o compañía es la más adecuada para sus necesidades en función del precio, las características y la cantidad, lo que sea que esté buscando.

El conversion funnel -embudo de ventas- es un proceso prolongado, por lo que es importante que comprenda los puntos débiles, las necesidades y las intenciones de sus clientes a medida que pasan de aprender sobre su empresa, a decidir si quieren o no pagarle por sus servicios o productos. 

El objetivo es que un cliente no solo lo elija a usted, sino que lo siga eligiendo una y otra vez con las compras repetidas. Al comprender dónde se encuentra su cliente en el embudo, puede moverlo mejor a través de ese embudo hacia una venta recurrente.

¿Qué es el conversion funnel ?

El conversion funnel (también conocido como el “embudo de ventas”) es un término que le ayuda a visualizar y comprender el flujo a través del cual un cliente potencial llega a su sitio y luego toma la acción deseada (es decir, convierte). 

Este proceso a menudo se describe como un embudo porque está guiando al cliente hacia su punto de conversión. Y estas perspectivas provienen de una gama de métodos como SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, anuncios pagados y divulgación en frío.

La optimización de la tasa de conversión puede ocurrir en cada etapa del embudo para mejorar la cantidad de personas que conduce hacia la acción más importante. Para hacer esto de manera efectiva, debe pensar en la experiencia del usuario en cada etapa, lo que quiere y cómo puede dárselo.

Un conversion funnel típico tiene varias etapas: conciencia, interés, consideración, intención y finalmente compra.

Aquí hay un resumen rápido de qué ofrecer para cada paso del embudo:

Creando tu embudo

Antes de siquiera molestarse en crear diferentes ofertas para diferentes pasos en el embudo, deberá asegurarse de realizar un seguimiento adecuado de estos objetivos. 

El primer paso es configurar una visualización de embudo en Google Analytics . Al construir su embudo, concéntrese en estas tres cosas:

El nombre de su objetivo: este objetivo debe tener un nombre reconocible para que sepa lo que está viendo en sus informes. Por ejemplo, “Libro electrónico de captura de documentos A” o “suscripción de prueba gratuita B”.

El diseño del embudo real: puede agregar hasta 10 páginas en Google Analytics para un conversion funnel . 

Esto le permitirá descubrir dónde se van los prospectos antes de completar el objetivo. Sin esto, no sabrá qué áreas necesitan más atención y mejora.

El valor del objetivo: para determinar su ROI, deberá decidir cuánto vale un objetivo completo. Si el 20% de los prospectos que descargan un documento técnico terminan convirtiéndose en clientes que gastan 1000 dólares con usted, el valor de descarga podría ser $ 200 (20% de $ 1000).

Una cosa muy importante a tener en cuenta es que sus clientes potenciales vendrán de diferentes vías a su sitio. Suponiendo que no tiene un sitio muy pequeño con muy pocos visitantes, hay varios caminos probables que tomarán las perspectivas hacia la conversión.

Si intenta impulsar a todos sus prospectos a través del mismo embudo, puede parecer que la tasa de conversión de su sitio es extremadamente baja. Sin embargo, estos clientes pueden llegar a usted de una manera diferente, como las páginas de destino.

Etapa de conciencia

No es ningún secreto que los clientes necesitan saber que existes antes de que puedan pensar en considerarte. Entonces, en esta fase, debe concentrarse en atraer personas a su sitio.

Para este primer paso del embudo, el objetivo es crear una primera impresión fuerte y construir una relación con sus posibles clientes. 

Este contenido debería impresionarlos lo suficiente como para que completen un formulario que muestre interés al proporcionarle su correo electrónico. 

La creación de múltiples ofertas de TOFU (Top of the funnel) lo más alto del embudo o funnel, donde el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes posible, le brindan la información (empresa, nombre, dirección de correo electrónico) que necesita para segmentar y nutrir clientes potenciales más adelante en el embudo.

Blogging

Digamos que la Directiva quiere crear contenido de generación de leads. Tendremos algunas publicaciones de blog sobre PPC, SEO y marketing de contenido, y nos aseguraremos de clasificarlas, ya sea en la URL en sí o en páginas específicas, para segmentar más fácilmente a nuestro público.

Entonces, no solo debe apuntar a las personas en función de las categorías que están visitando, sino que si envía a las personas a actualizaciones de contenido muy específicas o sale de ventanas emergentes en función del contenido que están leyendo, aumentará aún más sus tasas de conversión .

Supongamos que su tasa de conversión normalmente es solo del 3 al 4%, pero una publicación de blog que habla sobre SEO técnico vio una tasa de conversión del 18%. Esto se debe a que está enviando un público muy específico a esa página.

Redes sociales

La gente usa las redes sociales para todo en la actualidad, desde obtener consejos hasta buscar reseñas y referencias. 

Les gusta ver el detrás de escena en el Instagram de una empresa, presentan sus quejas a través de Facebook y Twitter de una empresa, y buscan tutoriales y tutoriales en Pinterest y YouTube. 

La prueba social genera confianza y ayuda a aumentar las conversiones. Por lo tanto, cree una presencia activa en las redes que tengan sentido para su mercado a fin de satisfacer a sus clientes. Las redes sociales también pueden afectar indirectamente su ranking en los motores de búsqueda.

Interés / consideración

Esta etapa del conversion funnel es donde debe comenzar a destacarse de sus competidores. 

Si ofrece el servicio A al precio B pero también lo hace el competidor n. ° 3, entonces, ¿cómo va a distinguirlo? ¿Qué hará que el cliente esté más interesado en usted que en un competidor? 

Lo que te hace diferente es lo que generará más interés. Es por eso que su propuesta de valor única (UVP) es tan importante.

Según Unbounce , su UVP, también conocida como una propuesta de venta única (USP), es una declaración clara que describe el beneficio de su oferta, cómo resuelve las necesidades de sus clientes y qué lo distingue de la competencia.

Durante la etapa de interés, su sitio web y contenido son extremadamente importantes para crear una relación más cercana con sus clientes. Sin embargo, las personas que simplemente visitan su increíble sitio no son suficientes. 

Querrás mantenerlos comprometidos después de que se vayan. Al igual que en la fase de concientización, hacemos esto capturando su correo electrónico. Sin embargo, queremos avanzar un poco más ahora.

PPC y páginas de destino

Puede aumentar fácilmente las conversiones con opciones de correo electrónico que solo aparecen para sus visitantes de PPC. El uso de esta orientación a nivel de página realmente puede aumentar la efectividad de sus campañas de PPC.

Concéntrese en crear contenido que llame la atención, como titulares, imágenes de carrusel .

Al cambiar una oferta de una demostración completa a solo un breve video de demostración de 5 minutos, vimos un tremendo aumento en las tasas de conversión. 

Tiene sentido cuando te das cuenta de que las personas en nuestro público objetivo estaban en la etapa de concientización y no estaban interesadas en pasar de 30 minutos a una hora con un extraño explicando un producto que no están listos para comprar. 

Como puede ver, el video de demostración superó a la demostración completa en un aumento del 800%.

Ahora, estos clientes potenciales aún no están cerca de comprar, pero es mejor generar ese interés en un grupo más grande de personas que potencialmente puedan convertirse en ventas que tener solo dos clientes potenciales calificados para comenzar.

Optimización del sitio

Si nota que está obteniendo tráfico decente a su sitio web pero las perspectivas están rebotando después de un corto período de tiempo, el problema podría ser que su sitio web no tiene el contenido que están buscando o que el sitio es difícil para navegar. 

Asegúrese de concentrarse en hacer que sus páginas web sean limpias y legibles. Solo tiene una oportunidad en la primera impresión, por lo que su sitio debe ser fácil de navegar y el contenido debe explicar el valor único de su producto o servicio.

Piense en la creación de contenido de apoyo, incluyendo una declaración de misión, publicaciones en el blog, excelentes ofertas promocionales, una política competitiva de envío y devolución, lo que sea el motivo de que sus clientes necesiten los servicios que solo usted puede ofrecer. 

Su contenido debe alentar a los visitantes a querer aprender más sobre usted y lo que hace. Si está creando publicaciones de blog (que debería ser), incluya una llamada a la acción para obtener un contenido más detallado que requiera que los clientes potenciales se unan a su lista de correo electrónico para recibirlo.

Los llamados a la acción en sus páginas son extremadamente importantes para centrarse también. Si los prospectos no están seguros de lo que está ofreciendo, será menos probable que se conviertan. 

Para este cliente, cambiamos el texto de CTA a “Obtener una cotización instantánea” de “Comprar ahora” y de inmediato, marcó una gran diferencia. Terminamos el experimento en aproximadamente 11 días porque funcionó muy bien y el cliente estaba muy contento.

Al comparar el resto del trimestre posterior a la finalización de la prueba con el mismo período antes de que comenzara la prueba, vimos un aumento del 39% en la solicitud de envío de presupuestos y un aumento del 132% en los pagos completados.

Junto con una copia concisa y clara relacionada con UVP en todo su sitio web y blog, continúe utilizando documentos, guías, listas de verificación y plantillas. Estos son sus imanes principales para reunir más correos electrónicos de clientes a cambio de su oferta.

Recopilar datos cualitativos

Utilice herramientas de datos cualitativos, como Hotjar, para averiguar dónde hacen clic, se desplazan o se atascan las personas en su sitio web. Puede crear su embudo de conversión en Hotjar para ver dónde están quedándose los clientes. Esto le dirá qué páginas necesita optimizar.

En este embudo de Hotjar, puede ver que hay una caída importante en la página de demostración. ¿Qué información no está clara en la página de demostración? ¿Hay fricción en esta página para evitar que los clientes quieran una demostración?

Si todavía no está seguro de qué arreglar, a veces es mejor escucharlo directamente de la boca del usuario. Configure encuestas de usuarios en su sitio preguntando a los clientes qué les impide obtener su demo / prueba / producto / etc.

El chat en vivo y los chatbots son otra forma de obtener comentarios de los usuarios. Gartner pronostica que para 2020, más del 85% de las interacciones con los clientes se manejarán sin un humano. 

Las personas quieren respuestas a sus problemas lo más rápido posible, por lo que proporcionar esa solución de chat en vivo es una excelente manera de evitar que la gente se recupere porque no pueden encontrar la información que necesitan.

Intención (también conocida como la fase de evaluación o deseo)

En este momento, usted y algunos de sus competidores están en la carrera, pero solo uno de ustedes puede ganar el primer premio. 

Sus clientes potenciales ahora han comenzado a reducir sus opciones y eliminar los malos ajustes. 

De acuerdo con HubSpot, las compañías con una estrategia de gestión de liderazgo y compromiso refinado en el medio del embudo ven una tasa de respuesta de 4 a 10 veces mayor en comparación con las explosiones genéricas de correo electrónico y la divulgación. 

Los clientes potenciales producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas. Claramente, esta es una parte extremadamente importante en el embudo.

Los clientes en el medio del embudo de ventas buscan contenido que les muestre que eres el experto en lo que haces. 

Las demostraciones en vivo, las guías de expertos, los seminarios web y los documentos técnicos que explican cómo es mejor que sus competidores son muy valiosos en esta etapa. 

Utilice la prueba social a su favor utilizando testimonios, reseñas y estudios de casos para mostrar cómo otros clientes han disfrutado de sus servicios o productos. 

Muchos clientes potenciales calificados aún no están listos para comprar. Entonces, para nutrir estos clientes potenciales y convertirlos en clientes reales que pagan, proporcione correos electrónicos interesantes o una comunidad en línea como un grupo de Facebook.

Email

Comienza a educar a tus clientes potenciales sobre lo que haces. Genere confianza a través de correos electrónicos automáticos enviados a suscriptores con respuestas a preguntas frecuentes sobre sus servicios y enlaces a nuevo contenido que haya creado.

En este correo electrónico, ofrecemos un contenido relevante para los intereses de nuestros suscriptores

Crear páginas específicas de ubicación y producto

Muchas veces, sus posibles clientes están buscando un producto muy específico o necesitan un servicio local en su área. Al crear páginas centradas en lo que estos usuarios necesitan, es probable que obtenga más conversiones y clientes potenciales calificados que una página de información general.

Continuar usando páginas de aterrizaje

Una página de destino específica y un llamado a la acción son más relevantes para las necesidades del visitante que su página de inicio, por lo que es más probable que se convierta.

Aprovecha las páginas de agradecimiento

Aunque ya ha capturado un cliente potencial / venta / registro / conversión, las páginas de agradecimiento y confirmación son un paso necesario en el proceso del conversion funnel.

Inmediatamente después de que las personas opten por la oferta en su página de destino, querrá pedirles que realicen inmediatamente otra acción específica en la página de agradecimiento.

Por ejemplo, si tiene una página que ofrece un libro electrónico gratuito, ofrezca una demostración gratuita en la página de agradecimiento para intentar empujar a esos prospectos más allá del embudo. 

Es mucho más probable que tomen una acción una vez que ya los haya convencido de tomar una acción más pequeña.

Cuando los visitantes llegan a la página de agradecimiento del informe, les proporcionamos el enlace de descarga, pero también ofrecemos los siguientes pasos con una opción para obtener una demostración.

Es importante etiquetar a las personas según lo que hayan descargado o las publicaciones que hayan leído. De esa manera, puede crear mensajes personalizados para estas perspectivas cuando se comunique con ellos por correo electrónico.

Acción

Suponiendo que haya optimizado cada paso del conversion funnel, debe tener algunos clientes potenciales calificados que se conviertan en clientes que pagan. 

Sin embargo, su trabajo aquí no está terminado. Deberá continuar nutriendo a esos clientes potenciales calificados. Después de que alguien haya tomado la acción deseada y se haya convertido en su sitio web, querrá que estas personas vuelvan al embudo para convencerlos de que repitan los mismos pasos.

La retención es una parte tan importante del crecimiento de su base de clientes, ya que estos serán ingresos que no tendrá que pagar: esta audiencia ya mostró un interés definitivo en lo que está ofreciendo.

Si el cliente potencial se convierte en un cliente, muéstreles sus otros productos o servicios y comience el ciclo nuevamente. 

Por ejemplo, supongamos que proporciona servicios de poda de árboles y su cliente acaba de pedirle que recorte los robles en su gran patio trasero.

 Después de terminar el trabajo, continúe contactando a este cliente con otros servicios como tratamiento de césped, remoción de tocones o cualquier otra cosa que pueda ser útil para ellos.

 Puede hacerlo invitándolos a un boletín de correo electrónico o sus canales de redes sociales. Enviar cupones y promociones por correo electrónico. Si tiene una tienda en línea, incluya materiales de fidelidad en su pedido enviado para que comprendan cuánto los valora como cliente.

Además de fomentar este negocio repetitivo, concéntrese en optimizar las páginas de sus productos eliminando la fricción y haciendo todo lo posible para alentar a los compradores a pagar. Examine y mejore su flujo de pago respondiendo preguntas comunes en el camino.

Esto es clave

Optimizar su embudo es un proceso que lleva tiempo, así que no tenga miedo de experimentar.

Puede tomar algunas ofertas diferentes antes de encontrar una que se adhiera y consiga la mayor cantidad de conversiones. 

Por lo tanto, cree todas las ofertas de TOFU que pueda imaginar para atender a las diferentes personas que conforman su base de clientes. Desde libros blancos y libros electrónicos hasta versiones de prueba gratuitas, su contenido TOFU es el primer paso para construir esa relación con sus clientes.

A partir de ahí, continúe creando excelente contenido y fomentando esos clientes potenciales. 

Si su contenido es relevante y su sitio web está optimizado, notará que obtendrá muchos más clientes potenciales antes de la optimización. 

¡Cuantos más clientes potenciales reúna y se mantenga interesado, más probabilidades tendrá de obtener ventas repetidas! Y finalmente su BOFU (Bottom of the funnel) será la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta, la parte más estrecha del embudo (BOFU) donde sólo llegaran los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios

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