¿Qué es un embudo de ventas?
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Un embudo de ventas es una metáfora visual del camino que toma un
cliente potencial a medida que se mueve para convertirse en cliente.

Utilizado con frecuencia por las organizaciones de ventas y marketing, el embudo de ventas ayuda a las empresas
a comprender y visualizar su proceso de ventas y medir el éxito de conversión
general entre cada paso del embudo.

Un embudo de ventas tiene la forma de una pirámide invertida, similar a
los embudos del mundo real, al que alude la metáfora. El ancho de cada parte del
embudo refleja el tamaño de la audiencia, siendo la parte superior del embudo
la más ancha y la inferior la más pequeña.

En la parte superior del embudo están los visitantes del sitio web o los
usuarios de aplicaciones móviles, y la parte inferior del embudo suele ser un
evento de venta o conversión.

El objetivo de las ventas de
marketing en este modelo es conseguir la mayor cantidad de prospectos
en la parte superior del embudo y convertirlos en
clientes.

Marketing y el embudo de ventas

El embudo de ventas se alimenta de actividades de marketing que generan
conciencia y generan demanda para un producto o servicio.

Mover a un cliente a través del embudo es un conjunto de actividades
cuidadosamente orquestadas diseñadas para crear conciencia y educar al posible
cliente sobre los beneficios de su oferta.

Con el tiempo, los clientes se mueven hacia abajo a través del embudo de
ventas, desde el contacto inicial hasta la compra final, a medida que aprenden
más sobre su producto y expresan interés en él.

A medida que el embudo se estrecha en cada etapa, los prospectos
disminuyen, de modo que quedan pocos y pocos clientes potenciales. El objetivo de un proceso eficiente de
ventas y mercadeo es mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo
para que más clientes lo hagan a través del embudo completo.

Tipos de embudos

Los embudos de venta varían ampliamente según la industria. El embudo de
ventas B2B para una empresa de software empresarial puede durar varios meses o
más, mientras que el embudo de ventas para un sitio web de comercio electrónico
B2C puede durar solo unos minutos.

Algunos embudos tienen varias fases, mientras que otros solo tienen dos
o tres.

Por ejemplo, un embudo de ventas típico para un sitio de comercio
electrónico puede comenzar con visitantes del sitio web en la parte superior,
personas que agregan artículos a su carrito y personas que visitan la página de
pago en el medio del embudo, y clientes que completan la transacción en la
parte inferior.

El viaje completo del cliente para el embudo de comercio electrónico
anterior podría llevarse a cabo en cuestión de minutos, ya que un cliente
visita el sitio, agrega artículos a su carrito y completa sus compras.

Esto se puede contrastar con un embudo de ventas B2B empresarial que
puede llevarse a cabo a lo largo del curso durante varios meses, con los
visitantes del sitio web ingresando en la parte superior del embudo,
convirtiéndose en clientes potenciales al completar un formulario, que se nutre
a través de una campaña de correo electrónico. luego, finalmente, contactar a
un vendedor para firmar un contrato.

Estos embudos generales también se pueden dividir en embudos más
pequeños, acercándose cada vez más a cada etapa del embudo y observando cada
acción específica que el usuario realiza para pasar de una etapa a la
siguiente.

Importancia de entender el embudo de
ventas

Comprender el concepto de embudos de ventas es importante porque es un
modelo útil para visualizar el viaje del cliente desde la conciencia inicial
hasta la conversión. El embudo de ventas proporciona un marco útil mediante el
cual puede analizar su negocio e identificar áreas de mejora.

Por ejemplo, un sitio de comercio
electrónico podría modelar a sus visitantes en un embudo e identificar que hay
una gran caída en los usuarios entre visitar el carrito de compras y completar
la transacción.

Usando estos datos, la compañía puede
formular hipótesis sobre por qué este es el caso y probar ideas para mejorar la
tasa de conversión
, como
reducir los campos de formulario, establecer la confianza con los sellos u
ofrecer ofertas por tiempo limitado.

Al probar estas ideas a través de pruebas A / B controladas, la compañía
puede trabajar para reducir el abandono de su carrito de compras y aumentar el
porcentaje de visitantes que lo hacen a través del embudo.

Optimizando su embudo

Los programas de software de pruebas A / B como pueden ayudarlo durante
todas las fases del embudo de ventas. Puede configurar las pruebas en cuestión
de minutos y comenzar a optimizar su sitio web, páginas de inicio, formularios
de suscripción, boletines por correo electrónico y más.

Al ajustar estos puntos clave de contacto con el cliente, puede
maximizar el rendimiento en cada parte de su embudo de ventas, lo que lo ayuda
a aumentar los ingresos de inmediato.

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