Si su negocio es digital, probablemente escuche la palabra «conversion funnel» – embudo de ventas– varias veces al día.

Si pensabas que podías ignorarlo, ¡estás equivocado! Ya sea que esté vendiendo bienes o servicios en su sitio, o si está utilizando el email marketing para llegar a su público, el conversion funnel es su amigo.

De hecho, es muy probable que su sitio no tenga uno, sino varios conversion funnels.

De hecho, todos sus prospectos y clientes no tendrán el mismo nivel de madurez y pueden seguir caminos de conversión muy diferentes.

Más que una simple «línea recta» para una venta o suscripción, el embudo es una excelente manera de conocer los patrones de navegación de sus clientes y cómo es el típico proceso de decisión del comprador.

Conocer bien sus características es un requisito previo para una optimización exitosa y para mantenerse a la vanguardia de la competencia.

Conversion funnel: ¿Cuál es el punto?

No hay un conversion funnel ideal: cada objetivo y objetivo tiene su propio embudo.

Antes de que incluso llegue a la conversión, el objetivo del conversion funnel es trazar las distintas etapas del proceso de compra.

Una vez que haya arrojado luz sobre estas etapas, puede:

• Analizar los puntos de fricción que conducen a las salidas (alta tasa de rebote en una página de destino, abandono de carro, etc.)
• Califique a los visitantes en cada etapa del viaje (comprador, prospecto, cliente, etc.)
• Optimice su (s) embudo (s) con vistas a aumentar las conversiones  

Etapas del conversion funnel

Comercio minorista, turismo, banca, seguros, juegos en línea … diferentes verticales tendrán sus conversion funnels radicalmente diferentes.

Sin embargo, es posible trazar un esquema que sea significativo para más de un tipo de negocio. Este esquema generalmente sigue cuatro etapas clave. Pero no olvide que, dependiendo de su nivel de madurez, no es inusual que un visitante se salte uno o dos pasos .

Por ejemplo, pueden decidir completar una compra sin buscar más información porque ya están familiarizados con una marca y / o un producto.

1. Inspira a los visitantes

Para este primer paso, responda las preguntas que puedan tener sus visitantes y cree conciencia sobre su producto y marca. Asegúrese de que su página de destino muestre contenido que aborde claramente el valor de su producto o servicio. En definitiva, ser educativo.

2. Convertir a los visitantes en perspectivas

Esta segunda etapa tiene que ver con la confianza. Su objetivo debe ser simple y complejo: obtenga la información de contacto de sus visitantes para mantenerse en contacto o personalizar la experiencia . Esto es lo que se conoce como lead nurturing – proceso por el cual se va nutriendo al usuario de contenido de su interés, para apoyarlo en su camino por el proceso de compra hasta convertirlo en cliente final-.

Una excelente manera de expandir su base de datos es ser generoso con sus recursos:

• Boletín con lecturas recomendadas o consejos semanales.
• Informe o estudio basado en sus datos de propiedad o experiencia en el sector
• Herramienta gratuita o aplicación
• Prueba de su solución
• etc

3. Convertir prospectos en un cliente.

La tercera etapa es crítica.

Su perspectiva es buscar la oferta más competitiva y la que mejor se adapte a sus necesidades, hasta que usted se destaque entre la multitud.

Puedes hacer esto:

• Simplificando el conversion funnel.
• Eliminando puntos de fricción
• Acortando el camino del cliente

4. Fomentando la fidelidad: del cliente a ser un embajador de la marca

¿Pensaste que la conversión era el último paso en el conversion funnel? No exactamente. El siguiente paso es convertir a los clientes habituales en clientes leales y recurrentes.

Esto tiene dos desafíos:

• Anime a sus clientes a hacer una compra repetida. Buenas noticias: es mucho más fácil convertir a un cliente que ya ha realizado una compra en su sitio que un cliente potencial.
• Anime a los clientes felices a revisar sus productos o servicios. Estas recomendaciones serán muy útiles al tratar de convertir a los visitantes primerizos.

Cómo optimizar el conversion funnel en 9 pasos clave

1. Asegúrate de que el mensaje sea claro

Esto parece básico y sin embargo … Ya sea gratis o no, su oferta es la base de su conversion funnel. Por ejemplo, Amazon recompensa a sus clientes más leales con envío gratuito o rápido y un catálogo extendido con su oferta Prime.

Definir la oferta de su marca también significa destacar eventos únicos a su alrededor, por ejemplo, ventas exclusivas para miembros, para iniciar la temporada de compras navideñas.

2. Define tus objetivos

Sin un objetivo final, será difícil mapear la ruta de principio a fin, desde el punto de entrada hasta el seguimiento posterior a la conversión. 

Es crucial que determine el propósito principal del conversion funnel  para optimizar las distintas etapas que conducen al objetivo final.

Esto podría ser una venta, descarga, suscripción, compartir en redes sociales, etc.

3. Las personas son buenas, las mentalidades son mejores

Si no está familiarizado con la metodología de mentalidad, le recomendamos encarecidamente que eche un vistazo a nuestro informe sobre el tema.

La metodología de la mentalidad va más allá de las personas tradicionales para comprender profundamente el estado mental de sus prospectos en cada etapa del embudo.

¿Por qué están en su sitio (información, compra, comparación)? ¿Cuál es el contexto de su navegación (en el móvil, en el trabajo, en el metro, en la tienda)?

Comprender la mentalidad de sus visitantes es el primer paso para hacerlos felices digitalmente y convertirlos en clientes conversos.

4. Construir una estrategia de contenido fuerte

No vamos a andar por las ramas. Sin contenido relevante, su estrategia no se mantendrá.

Proporcionar a los visitantes recursos que ofrezcan una respuesta concreta a sus desafíos:

• Fortalece tu imagen de marca.
• Posicionarse como un líder de pensamiento en su sector
• Construya su base de datos gracias a las descargas (seminarios web, libros electrónicos, etc.)
• Determine las necesidades de sus visitantes

En la industria de viajes, por ejemplo, el contenido inspirador juega un papel clave para mantener a los visitantes interesados. 

Esto podría significar sugerir itinerarios para destinos específicos, organizar viajes en torno a temas u ofrecer consejos sobre el mejor momento para viajar a un determinado destino. 

De hecho, el 40% de todas las páginas vistas * en sitios de viajes contienen contenido inspirador.

5. Agiliza el UX- experiencia de usuario-

Es posible que tenga la oferta más atractiva del mercado y el contenido más fascinante, pero sus esfuerzos no irán muy lejos a menos que la experiencia del usuario coincida con las expectativas de sus visitantes.

Aquí hay algunos puntos de fricción comunes que puede arreglar de manera prioritaria:

• Creación de cuentas : simplifica la creación de cuentas.
• Checkout : reduce drásticamente el número de pasos
• CTA (Llamado a la acción): Crea el CTA perfecto
• Navegación: estructura su menú para que refleje las categorías principales en su sitio
• Información del producto: preste especial atención a las descripciones, imágenes, CTA y elimine cualquier elemento que distraiga
• Formularios : Solo incluir campos necesarios.
• Móvil : un visitante dejará una página móvil después de 39 segundos
• Experiencia : sugiera productos similares a lo largo del viaje del cliente y habilite una función de lista de deseos que los visitantes puedan compartir fácilmente

6. Aumentar el rendimiento del sitio

Es un hecho bien conocido que los tiempos de carga pueden tener un gran impacto en las conversiones. Un estudio publicado por Google en febrero de 2018 indica que los visitantes tienen un 32% más de probabilidades de abandonar un sitio si la página tarda entre 1 y 3 segundos en cargarse.

7. Crear elementos de tranquilidad

Es un mercado saturado y su oferta y precios son bastante similares a los de sus competidores … Si este es el caso, los elementos de seguridad pueden hacer toda la diferencia , especialmente cuando se trata de la toma de decisiones.

Asegúrese de que la información y los precios sean claros:

• Sea directo con los gastos de envío
• Incluye varias opciones de pago.
• Mostrar comentarios de los clientes
• Etc

8. Determinar los puntos de entrada

Como ya hemos mencionado, si bien los objetivos y las metas son factores primordiales para la creación de contenido, también es importante desarrollar su estrategia en torno a los distintos canales que llevan a los visitantes a su sitio web.  

Estos puntos de contacto deben ser lo mejor de su mente ejecutar su conversion funnnel:

• Adwords
• Retargeting
• Plataformas sociales
• Búsqueda orgánica
• Email
• Marketing influyente
• Etc.

9. Prueba, prueba, prueba

Ha pensado mucho en su conversion funnel , su contenido en línea y su UX. ¿Ahora que?

Ahora es el momento de analizar su tráfico, tasa de rebote, tasa de clics, duración de la sesión, conversiones y salidas en cada etapa del embudo para identificar cualquier obstáculo imprevisto para la conversión. 

Cuando se cuenta con este conocimiento, ahora puede probar diferentes variantes del embudo, modificar la copia, las imágenes o reposicionar los CTA, los menús o las revisiones de los clientes y ver cómo esto afecta a las conversiones.

En conclusión, independientemente de los bienes o servicios que ofrezca en línea, los conversion funnels son cruciales para convertir prospectos en clientes leales y con suerte.

Pero construir un conversion funnel no es suficiente. Debe respaldar estos esfuerzos con una estrategia de segmentación inteligente y analizar el comportamiento de los clientes a medida que se acercan al objetivo final.

Aquí en Digitalk.cl estamos obsesionados con la forma en que las personas interactúan con las plataformas digitales, y es por eso que hemos creado una solución que permite a los equipos optimizar cada fase de la decisión del comprador y maximizar las conversiones.