Si desea generar más ingresos para su negocio, debe aumentar el valor de por vida de sus clientes. Eso significa comprender y adelantarse a sus necesidades. 

En palabras de Steve Jobs, «Acércate más que nunca a tus clientes. Tan cerca que les dices lo que necesitan mucho antes de que se den cuenta por sí mismos».

En esta guía, le mostraré cómo aplicar esta lógica para diseñar un funnel (embudo) de marketing para un negocio de Software como Servicio (SaaS). Cubriremos los términos importantes que debe conocer y los conceptos que puede aplicar directamente a su negocio. Empecemos desde el principio. ¿Qué es un negocio SaaS?

Un negocio SaaS es una empresa que vende un producto digital a cambio de una suscripción mensual. Hay muchas empresas de este tipo, Hubspot, por ejemplo, es un servicio bien conocido que se encuentra bajo el paraguas B2B SaaS. 

Otras empresas que venden sus servicios como SaaS incluyen Glip, una herramienta de comunicación en el lugar de trabajo y Duolingo, una aplicación de aprendizaje de idiomas.

¿Qué es un funnel de marketing de SaaS?

Un funnel de marketing SaaS sigue el camino de su viaje de cliente. Como puede ver, cada cliente pasa por un proceso de ventas que tiene la intención de aumentar las probabilidades de que se registren en su negocio.

En la parte superior del funnel, es posible que tenga una campaña publicitaria de pago para que las personas conozcan su software o servicio. Después de lo cual, puede ejecutar un seminario web para que se registren. 

El seminario web puede seguirse con una campaña de correo electrónico para incorporar a un cliente y hacer que use la plataforma.

Como puede ver, cuanto más se mueve el cliente a lo largo del embudo, más aprenden sobre su negocio. Los pasos, por lo tanto, siguen desde la atención al interés (generado por sus campañas de correo electrónico), al deseo y, en última instancia, los resultados a la acción, y los dólares para su negocio.

Todas las funciones de marketing que utiliza para obtener, influir y retener a sus clientes se incluyen en este embudo. Utilizará diferentes herramientas de marketing a lo largo del viaje.

El punto final ideal para su embudo es una referencia del cliente.La pérdida de clientes al final del embudo, algo que se conoce como su tasa de rotación, puede matar su negocio. Porque lo que desea que sus clientes paguen una suscripción mensual, durante el mayor tiempo posible, para que su negocio crezca y prospere.

¿Cómo sabe que su embudo de marketing SaaS está funcionando?

Para hacer crecer su empresa SaaS, necesita saber qué tan bien funcionan sus técnicas de ventas y marketing. Para hacer esto, debe definir y establecer indicadores clave de rendimiento para realizar un seguimiento.

Si hay bloqueos en el conversion funnel , entonces es lógico que no esté adquiriendo (o reteniendo) tantos clientes como pueda. Cuando esté en condiciones de identificar esos problemas, puede trabajar en una solución que mejore un aspecto de su embudo SaaS.

Por ejemplo; los clientes pueden suscribirse a su versión de prueba gratuita, pero en realidad no contratan un compromiso mensual pagado. Para resolver este problema, deberá identificar los puntos débiles en el proceso de incorporación que hace que los clientes potenciales se vayan.

Hay varios KPI comunes utilizados para SaaS. Vienen con siglas divertidas como CAC y CLV. En la sección a continuación cubriremos algunos de estos términos y discutiremos por qué son importantes.

Cómo medir el costo de ganar nuevos clientes y su valor de por vida

El cálculo del costo de adquisición del cliente (CAC) implica descubrir cuán efectivo se relaciona su gasto de marketing con el número de clientes adquiridos. Para encontrar el CAC para un negocio, debe dividir los gastos de marketing por la cantidad de clientes que adquirió. La cifra que obtienes es tu CAC.

El CAC casi siempre se usa para determinar el retorno de la inversión a cambio de los costos de comercialización. Puede reducir el CAC mejorando la tasa de conversión o su gasto de marketing.

Mejorar la tasa de conversión en su embudo puede implicar:

• Orientación mejorada para publicidad de pago por clic
• Orientación de las palabras clave correctas, para que obtenga tráfico gratis de Google
• Mejorando el diseño de su página de ventas
• Crear una serie de email marketing para clientes a bordo

Customer Lifetime Value (CLV) es otro KPI que debe rastrear. Está estrechamente relacionado con el CAC.

Mientras que CAC nos ayuda a encontrar el equilibrio adecuado entre gastar recursos y obtener clientes, CLV lo ayuda a mantener clientes de manera efectiva a largo plazo.Recomendado para ti

Puede calcular su CLV restando el costo de adquisición del cliente de los ingresos totales del cliente durante un período de tiempo establecido (generalmente en años). La cifra resultante es su CLV.

La importancia de la retención de clientes

Dos métricas adicionales que son importantes cuando se trata de optimizar su conversion funnel son sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) y la tasa de retención de clientes (CRR). El primer término cubre qué tan bien está funcionando su negocio mes a mes. El segundo término se refiere a cuántos clientes mantuvo en el proceso.

Para calcular MRR, necesita el ingreso promedio por cuenta (a veces denominado ingreso promedio por usuario). APRA representa el ingreso promedio que recibe de sus clientes por mes. Si multiplica esta cifra con el número total de clientes, tendrá una idea de cuánto crece su base de clientes cada mes.

MRR = ARPA * Número total de clientes

Idealmente, su MRR aumentará cada mes. Si lo hace, entonces esto muestra que su negocio está creciendo constantemente. Una creciente base de clientes sería una señal segura de que su embudo SaaS está funcionando bien.

Junto con el crecimiento mensual, la retención de clientes también indica la eficiencia de sus esfuerzos de marketing. Del mismo modo, la alta retención de clientes muestra que las personas obtienen valor de su producto.

5 consejos para optimizar su comercialización de SaaS

Las métricas anteriores son una forma de monitorear qué tan bien se está convirtiendo su embudo SaaS. Cuando haya identificado un problema, deberá resolverlo. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a hacer esto.

Asegúrese de que su aumento de ventas siempre agregue valor

Los consumidores quieren valor. Una de las mejores maneras de lograrlo es personalizar la experiencia del cliente. La compañía australiana Canva, proporciona un buen ejemplo de cómo hacer esto.

Cuando los clientes se registran para usar su herramienta de diseño en línea, se les pregunta cuál es su función. Un cliente luego recibe diseños directamente relacionados con sus intereses. De esta manera, Canva proporciona valor adicional a un cliente. Este soporte adicional ayuda con el proceso de incorporación del cliente.

La importancia de la copia clara de ventas

Al comunicarse con su cliente, ya sea a través de su blog, correo electrónico o en la página de ventas, debe ser entendido. Puede construir sobre esto haciendo que su copia sea humorística, seria o corporativa; Es fundamentalmente tu decisión.

Sin embargo, si su cliente no comprende lo que está ofreciendo, y lo más importante, la propuesta de valor de su producto, no se convertirán en clientes. Mantenga esta parte de su mente en todo momento.

Use múltiples canales para conectarse con sus clientes

La forma más rápida de desarrollar una relación con su audiencia es comunicarse con ellos a través de múltiples canales. Para hacer esto de manera efectiva, debe comprender dónde está más activa su audiencia.

Puede aumentar la cantidad de canales en los que se dirige a las personas para incrementar. Por ejemplo, primero puede comunicarse con una persona por correo electrónico. Luego puede construir sobre esto haciendo que lo sigan en las redes sociales, o puede seguirlos en la red con anuncios de reorientación de pago por clic .

Evite un embudo de ventas excesivamente complicado

Otro ingrediente crítico para el éxito de sus esfuerzos de marketing es la simplicidad del embudo. Demasiados procesos y procedimientos complicados pueden hacer que un embudo de ventas sea innecesariamente difícil de administrar.

Para comenzar, simplifique su embudo y agregue complejidad según el rendimiento. De esta forma, puede asegurarse de que los fundamentos de su embudo operen primero de manera efectiva. Después de todo, todo lo demás se basa en que su embudo central funcione de manera efectiva.

En esta guía de un funnel de marketing de SaaS, primero analizamos los principios básicos y luego cubrimos algunos de los KPI esenciales que necesita rastrear. Luego discutimos las estrategias que puede implementar para mejorar las conversiones en su conversion funnel.

El monitoreo continuo de la tasa de conversión a través de su embudo es esencial para el crecimiento de su negocio. Cuando estas métricas prueban que hay bloqueos en el proceso del embudo, es necesario hacer ajustes. 

Siempre tenga en cuenta que su objetivo es crear un producto útil que beneficie a sus clientes. Todo lo demás es el resultado de este objetivo.

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